L'alliance entre le marketing et le développement commercial est une étape que trop peu de cabinets d'expertise comptable maîtrisent. Attirer des prospects est une excellente première étape, mais comment transformer concrètement ces leads en clients fidèles, puis en véritables ambassadeurs de votre cabinet ?
Dans ce nouveau module dédié à l'inbound marketing pour les experts-comptables, découvrez comment structurer votre processus de vente et automatiser votre relation client à l'aide d'un CRM comme HubSpot.
La première étape consiste à définir et schématiser le parcours d'achat au sein de votre cabinet. Quelles sont les actions qui séparent un nouveau contact de la signature d'une lettre de mission ?
Pour gagner en précision, vous pouvez créer des pipelines distincts selon la nature de la mission (comptabilité récurrente, missions exceptionnelles, social, ou services partenaires comme la gestion de patrimoine).
Le Lead Scoring consiste à attribuer des points (positifs ou négatifs) à vos contacts en fonction de leurs comportements (visites sur le site, ouverture d'emails) et de critères démographiques (dirigeant, secteur d'activité, localisation). Ce système permet de classer vos contacts selon leur niveau de maturité :
Lorsqu'un prospect n'est pas encore prêt à signer, il est inutile de forcer la vente ou, à l'inverse, d'attendre passivement. C'est ici qu'intervient le nurturing.
Grâce à votre CRM, vous pouvez automatiser l'envoi de contenus personnalisés (articles, guides, invitations à des webinaires) basés sur les intérêts spécifiques du prospect. Cette stratégie permet de faire mûrir le contact, de prouver votre expertise et d'instaurer la confiance avant même le premier rendez-vous physique.
Visionnez la vidéo pour découvrir comment paramétrer concrètement ces étapes et faire de votre CRM un puissant levier de croissance pour votre cabinet !