La notion d’inbound marketing apparaît à partir des années 60 quand Zig Ziglar explique l’importance d’apporter de la valeur au consommateur pour vendre ou avoir du succès. En 1990, l’inbound prend de la valeur lorsque les consommateurs obtiennent la possibilité d’aller chercher eux même la solution à leurs problèmes sur internet. Seth Godin est l’un des pionniers de l’inbound marketing. Il a constaté que les stratégies marketing classiques, que l’on dit traditionnelles étaient de plus en plus inefficaces de part leur agressivité. Il a été l’un des premiers à adopter les stratégies inbound marketing, c’est-à-dire, une méthode marketing basé sur le fait d’attirer les clients, établir une relation de confiance et leur apporter une réelle valeur ajoutée. Le respect du consommateur est de mise, les forcer à acheter nos produits ou services est une méthode révolue.  L’idée étant de comprendre les problématiques des consommateurs et leur apporter des solutions adaptées.

Aujourd’hui, l’environnement se digitalise au même titre que les consommateurs. Les méthodes traditionnelles ne fonctionnent plus aussi bien qu’avant. Développer une stratégie d’inbound marketing est la clé de votre réussite, mais avant de la réaliser, il faut la comprendre.

L’inbound marketing repose sur une stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs afin de les convertir en leads puis en clients, grâce à des techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu à forte valeur ajoutée.

N’ayez crainte, l’inbound marketing, c’est aussi beaucoup de mots et de notions que l’on ne connaît pas. Nous vous expliquons absolument tout, ici !

Il existe 4 étapes du processus inbound marketing :

Phase indispensable qui vous permet d’attirer de façon naturelle, sans aller les chercher, des visiteurs vers votre site. Le but étant de générer un maximum de trafic. Pour réussir cette étape, il vous faut d’abord imaginer et créer vos buyers personas. Définir vos objectifs SMART ainsi qu’une stratégie de contenu. Une fois que vous aurez ces éléments, vous pourrez considérer que vous avez une base solide pour exécuter une stratégie d’inbound marketing solide, efficace et efficiente.

Lorsque vous avez réussi à générer du trafic sur votre site web, il faut convertir vos leads en clients ! Et oui, si les internautes visitent votre site c’est bien, mais s’ils achètent vos produits/services, c’est mieux ! Il faut donc mettre en place une stratégie pour que ce trafic se transforme en prospects. Il va donc falloir construire et utiliser un chemin de conversion qui vous permettra de convertir vos contacts en prospects et ensuite en clients.

Grâce à votre chemin de conversion, vous avez pu attirer et intéresser vos prospects avec une proposition de valeur adaptée à leurs besoins. Désormais, il est temps de les transformer en clients et commencer à percevoir un ROI. Une fois encore, vous allez devoir adopter plusieurs stratégies qui seront interdépendantes telles que : le lead nurturing et  le marketing automation

Maintenant, vous avez des clients, des prospects et des leads entrants. Avoir des clients c’est bien, mais le but est également de les garder. Il faut donc fidéliser vos clients existants, prendre soin d’eux, les bichonner. Fidéliser ses clients c’est passer moins de temps et dépenser moins d’argent que d’en acquérir de nouveaux. Si vous adoptez les bonnes stratégies de fidélisation, vous pourrez alors continuer de générer du business en plus de vos nouveaux clients.

En complément du processus Inbound Marketing que nous venons de présenter ici, il faut comprendre les différentes phases de réflexion de votre cible pour être en mesure de lui apporter le bon contenu, au bon moment, au bon format et sur le bon canal.

Ce processus d’inbound marketing fonctionne de façon complémentaire avec le parcours d’achat de vos potentiels clients. Ces étapes sont tout simplement la façon dont votre futur client, votre persona, que l’on appellera X, réagi face à un problème à résoudre ou une opportunité à saisir : 

X est face à un problème ou une opportunité existante et effectue des recherches pour définir son besoin.

X à trouver la source de son problème, il effectue donc des recherches plus approfondies pour comprendre pourquoi et trouver une méthode pour résoudre son problème ou saisir l’opportunité.

X s’est bien informé, il a établi une liste des fournisseurs, entreprises, produits et/ou services nécessaires pour résoudre son problème / saisir l’opportunité.

À chacune de ces étapes, votre stratégie d’inbound marketing aura pour but d’attirer, de convertir et de fidéliser cette personne.

La réalisation d’une stratégie d’inbound marketing demande d’abord de construire des bases solides. Il est important de se lancer avec les bonnes ressources auquel cas, votre stratégie serait compromise.

Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal, qui se base sur des données concrètes et des spéculations logiques quant aux informations démographiques, comportementales, motivations et objectifs de votre cible. 

Pour définir vos buyers personas, vous devez vous demander qui sont-ils, que veulent-ils, quels problèmes souhaitent-ils résoudre ou quelles opportunités souhaitent-ils saisir. Cette étape est fondamentale, c’est elle qui va déterminer à qui vous allez vous adresser, de quelle façon et sur quel canal ? Vous devrez donc recueillir :

Des informations sociologiques :

Comment s’informe-t-il :

Quel est son métier :

L’entreprise dans laquelle il travaille :

Son environnement :

L’ensemble de ses informations vont vous permettre de faire une fiche par buyer persona. Il existe plusieurs outils pour en créer, notamment celui d’Hubspot : intuitif, il vous aidera à comprendre à quoi cela ressemble.

Le parcours d’achat correspond au chemin que votre client effectue entre le moment ou il prend conscience de son problème et le moment ou il le résout. Ainsi, maintenant que vous connaissez vos différents buyers personas, vous devez définir une stratégie à chaque étape pour l’amener à maturation et donc à sa décision d’achat.

Un client potentiel vient de réaliser qu’il rencontre une problématique ou une opportunité à saisir mais qu’il a besoin de ressources, produits ou services pour arriver à ses fins.  Il faut donc vous demander quel est son problème, l’opportunité et les barrières qui l’empêchent d’atteindre son objectif. Une fois que vous aurez définis précisément la problématique, vous serez en mesure de lui apporter les réponses dont il a besoin. 

En prise de conscience, votre buyer persona va effectuer beaucoup de recherches pour l’aider à s’orienter. C’est là que vous intervenez en lui fournissant du contenu qui répond aux questions qu’il se pose à ce moment précis.

Pendant cette phase de considération, votre client potentiel se sera davantage informé sur les problématiques qu’il rencontre. Il aura une idée plus précise de la source de son problème ou des freins qui l’empêchent de saisir une opportunité. C’est à ce moment qu’il va chercher comment résoudre son problème et comment pourra-t-il atteindre ses objectifs. Votre client potentiel sera alors plus avancé dans le parcours d’achats puisqu’il sait déjà quels sont les problématiques.  Il va définir quels produits ou services lui permettraient d’arriver à ses fins et établir une liste des différentes options qui s’opposent à lui. 

Contrairement à la phase de prise de conscience, où vous aidez votre client potentiel à comprendre les problématiques qu’il rencontre et à l’informer sur les notions qui lui sont importantes de comprendre, vous allez lui donner des informations sur vos produits ou services. 

Lors de cette phase, il est important de conforter votre client potentiel de la nécessité de ce produit/service mais aussi de lui montrer quels sont ses avantages, comment est-ce qu’il va répondre aux problématiques qu’il rencontre.

La prise de décision, c’est le moment ou votre client potentiel saura, quels sont les freins, les problématiques et quelles sont les solutions. Il sait à ce moment précis de quelle manière il souhaite aborder la situation, il ne lui manque plus qu’à choisir avec quels produits/services il va l’aborder. 

C’est là qu’il va comparer les solutions qui s’offrent à lui : 

Pour l’aider à choisir, il est primordial de lui montrer que votre produit ou service est le bon choix et ce en fonction des avantages que ce dernier apporte. À vous de dresser les arguments qui pencheront en votre faveur. 

Pour conclure sur le parcours client, rappelez-vous que cette étape est essentielle pour comprendre par quels chemins passe votre buyer persona et comment vous allez pouvoir lui donner les informations qu’il recherche.

Une fois que vous avez défini différents buyers personas ainsi que le parcours client, il faut créer une base de données. Il est possible que vous en ayez déjà une. Seulement, une base de données, en inbound marketing, doit être segmentée selon vos buyers personas. 

Une fois que vous avez réalisé la gestion de tous vos contacts (nom, adresse mail, numéro de téléphone, interaction avec votre entreprise), il faut la segmenter, c’est-à-dire diviser les contacts en petits groupes d’individus similaires, soit : les buyers personas. 

Mais pourquoi ? 

Réaliser une segmentation vous permettra de proposer du contenu adapté à chacun de vos personas. Par exemple, chez Hexagone Stratégie, nous avons 2 types de persona :

• Les cabinets d’experts-comptables
• Les écoles supérieures et les centres de formation 

Nous réalisons donc chaque mois une newsletter pour les experts-comptables et une pour les écoles supérieures et les centres de formation. De cette manière, ils reçoivent chacun du contenu en rapport avec leurs problématiques et leurs secteurs d’activités. Vous pourrez donc envoyer un contenu ciblé et adapté à chaque persona en fonction de la phase dans laquelle ils se trouvent. 

Maintenant que vous avez une base solide, nous pouvons aborder toutes les notions qui entrent en jeu avec cette dernière.

La création de contenu est étroitement liée au SEO (référencement naturel sur les moteurs de recherches). Pour attirer, convertir et fidéliser vôtre buyer persona à chaque étape de son parcours d’achat il faut le guider et ce via du contenu de qualité. Avoir du contenu c’est bien, mais s’il n’est pas visible alors vous aurez perdu du temps et donc de l’argent. C’est là que le SEO (Search Engine Optimization) ou référencement naturel entre en jeu. 

Être bien référencé c’est avoir une très bonne visibilité. Il existe des milliards de contenus à travers le web et pour ressortir de ce nuage d’information il est important de maîtriser le SEO. Le référencement naturel est une technique que vous allez adopter de manière générale pour atterrir en première page sur Google. Il est important de se rappeler que peu de personne vont au-delà de la 2ᵉ page. Voici votre but ultime, rentrer dans le TOP 10 des résultats de Google, idéalement dans le TOP 3 qui génèrent à eux seuls, 75% du  trafic issu d’une recherche internet. Nous allons donc voir quel type de contenu il est possible de réaliser et comment bien les référencer. 

Le content marketing est l’une des notions les plus importantes de l’inbound marketing. C’est une stratégie marketing qui repose sur la création et la diffusion de contenu de valeur, utile et informatif, afin de communiquer avec son audience et développer sa visibilité. Il existe plusieurs types de contenu et nous allons les voir ensemble.

Les articles sont des contenus informatifs plus ou moins longs qui traitent un sujet ou une problématique bien précise. Un article doit être composé de 600 mots minimum. Avoir un blog est primordial, c’est une source importante de contenu qui permet à vos visiteurs d’accéder à un panel d’informations. Vous pouvez mettre sur votre blog, des contenus à dispositions visant vos différentes cibles et installer un filtre leurs permettant d’accéder aux contenus qui les concernent.

Pour être bien référencé par Google, un article doit être optimisé.

Les mots clés “longues traînes”, sont les mots, questions ou phrases spécifiques qui comptent plus de 3 mots dans la recherche. Très importants, car ils vous apportent du traffic de qualité et sont moins concurrentiels que les mots clés “de tête” (qui comptent moins de 3 mots dans la requête). Il est donc important de définir quels sont les mots clés de votre secteurs, ou sujet d’article qui sont les plus recherché de façon à les intégrer dans votre contenu. Cela améliore votre référencement. 

Un mot clé, peut être par exemple “Inbound Marketing” / “Stratégie digitale” 

Un mot clé “ longue traîne”, sera plutôt une question ou une expression plus longue du type : “Quelles-sont les étapes d’une stratégie digitale ?” / “Combien coûte un audit SEO ?”

Il est nécessaire d’intégrer des mots clés de longue traîne  dans :

 Votre titre doit traiter l’ensemble du sujet dont vous allez parler, sa thématique en globalité (sans oublier le mot clé longue traîne)

C’est le texte qui apparaît si l’image que vous avez intégré sur votre site/blog/article ne s’affiche pas

Votre URL doit être lisible, courte et ne doit pas reprendre le titre de votre article (du moins dans son intégralité). Aussi, enlevez les apostrophes et les mots liaisons de type préposition.

Elle sert à informer les internautes sur le contenu de votre page qui auront une idée de ce qu’ils vont trouver sur votre site. La méta-description est donc importante puisqu’elle va aider l’utilisateur à décider s’il veut aller sur votre page ou celle d’un de vos concurrents. Votre méta-description ne doit pas être trop courte, ni dépasser les 155 caractères (qui est la taille idéale pour votre référencement, oui, Google aime les méta-descriptions de 155 caractères)

Les liens hypertextes vous permettent d’être mieux référencé. Intégrez des liens internes (qui renvoient vers vos autres contenus, il faut toujours donner de la visibilité à vos rédactions antérieures) ou externes (qui renvoient vers des contenus provenant d’autres sites ou de sites partenaires).

Et voici les tips pour rédiger un article de blog réussi !

Une pillar page est un contenu qui comptabilise 5000 mots au minimum, pas de maximum requis. C’est donc bien plus conséquent qu’un article. 

Dans une pillar page, vous traitez un sujet global, généraliste et concurrentiel. Cette dernière est longue parce que le sujet dont vous parlez est expliqué “en long, en large et en travers”.  On parle alors de page pilier, parce que c’est la base de votre contenu, elle explique de façon détaillée un des sujets principaux de votre secteur d’activité. 

Elle donne aux internautes l’occasion de vraiment comprendre une notion de votre activité et permet également à votre site d’être bien référencé. Et oui, les pillar pages ont souvent pour sujet les mots clés de tête les plus utilisé dans votre secteur. Ainsi, pour rédiger une pillar page :

Vous pouvez avoir plusieurs pages piliers qui traitent des sujets différents. Autour de chacune d’entre elles, gravitent tous les articles, podcast, vidéos ou autre format de contenu que vous avez mis à disposition et qui sont en rapport avec ce sujet, ce qui se matérialise grâce à un lien hypertexte qui redirige vers la pillar page.

Pour améliorer votre position, il faut donc faire apparaître les formats qui gravitent autour de votre page pilier. Vous devez donc les intégrer de façon harmonieuse en intégrant de la même façon que dans vos articles des liens hypertextes.

Au fait, en ce moment même, vous lisez une pillar page qui vous informe de façon utile et qui est axée sur la “stratégie d’inbound marketing”, mot clé sur lequel Hexagone Stratégie souhaite être bien référencé.

Les vidéos et les podcasts sont des formats qui fonctionnent très bien. De part leurs formats différents et les habitudes des internautes qui sont de plus en plus en mouvement et qui consomment de plus en plus de contenus et de plus en plus vite.

Les vidéos sont des contenus que les internautes affectionnent particulièrement, elles augmentent le taux d’engagement. C’est un contenu dynamique et ludique. Beaucoup d’entreprises constatent un meilleur taux d’engagement avec ce format.

Le podcast est un contenu dont le format revient à la mode. Il est pratique, on peut l’écouter en marchant, en buvant un café, en travaillant, en cuisinant. C’est un contenu qui ne demande pas beaucoup d’effort de la part de l’internaute si ce n’est l’écoute. 

Vous pouvez créer des podcasts dans lesquels vous abordez des thématiques comme dans vos articles. Vous pouvez aussi organiser des rencontres avec des personnages d’entreprises dont l’expertise pourrait intéresser votre audience. Comme : 

Podcast : Quelles approches organisationnelle pour la transformation digitale ?

Le podcast est aussi une opportunité pour vous de vous développer sur de nouvelles plateformes telles que YouTube, Soundcloud, Spotify, etc. 

La seule chose dont vous avez besoin c’est un micro et du contenu de qualité.

Le livre blanc / Ebook est un contenu téléchargeable. C’est un contenu qui fait environ 10 000 mots. Vous traitez ici une thématique particulière en profondeur, vous donnez des solutions aux problématiques que rencontrent vos buyers personas. Il est également possible de proposer des livres blancs à vos clients de façon à les fidéliser, à condition que leurs contenus correspondent bien aux besoins de ces derniers. Le livre blanc a plusieurs utilités…

Vous pouvez vous en servir pour promouvoir un produit et/ou un service. Présenter les avantages, les fonctionnalités de vos prestations, le ROI, tout ce qui peut conforter vos lecteurs sur l’achat de ce produit/service

Le livre blanc ou Ebook est un contenu téléchargeable, accessible en échange d’informations sur le contact qui le télécharge. Vous pourrez récupérer une adresse mail ou un numéro de téléphone à la suite de quoi il vous sera possible re-contacter les prospects qualifiés et intéressés par vos propositions.

Si vos livres blancs sont de qualité, vous bénéficierez d’une forte expertise, vous pourrez donc adopter le statut d’entreprise qui fournit non seulement des produits et/ou services, mais aussi des conseils !

Optimiser (en termes de SEO) un livre blanc, c’est comme optimiser un article, le titre, l’URL, la méta-description, les images. Il ne manque plus qu’une chose, créer une landing page ainsi qu’une Thank you page. On s’explique :

C’est une page sur laquelle l’internaute va remplir les champs que vous lui demandez pour qu’il puisse télécharger le livre blanc (nom, prénom, adresse mail, fonction, etc). C’est ce qu’on appelle aussi un formulaire de contact. De cette manière, l’internaute pourra recevoir un email personnalisé avec le contenu téléchargeable ou pourra directement accéder à ce dernier. Il faut que votre landing page donne envie à l’internaute de télécharger ce contenu, vous devez donc explicitement afficher quelle thématique il aborde et dans quel but. 

Voici une de nos pages lorsque l’on clique sur un CTA “téléchargez notre livre blanc”

À la suite de laquelle, par le CTA “Télécharger”, nous arrivons sur le formulaire de contact :

C’est la page qui s’affiche juste après avoir rempli le formulaire de contact. C’est là que vous remerciez l’internaute pour avoir téléchargé votre contenu ! Et juste pour vous, un exemple de l’une de nos “thank you” page !

Une newsletter est une forme de contenu que l’on reçoit par mail. Les internautes qui parcourent votre site web et donc votre blog, peuvent souscrire à vos newsletters via un CTA sur un article par exemple, ou via un email qu’ils ont reçu. 

Une newsletter doit permettre à votre ou vos cibles d’être informé mensuellement sur les problématiques qu’ils rencontrent et que vous avez la possibilité de résoudre ou d’améliorer. Mais c’est aussi  des actualités qui les concernent ! Si vous avez différentes cibles alors il est primordial de réaliser une newsletter par cible pour qu’ils bénéficient d’un contenu personnalisé.

 D’ailleurs, si vous voulez recevoir des actualités qui vous concernent et des conseils pour votre transition digitale (mais aussi voir de plus près à quoi ressemble une belle newsletter), cliquez juste ici : 

Inclure des CTA = Call To Action ou  Bouton d’appel à l’action incite le visiteur à cliquer dessus. Un CTA peut donner accès au téléchargement d’une offre de contenu premium, à l’inscription à vos newsletters, à une démo ou un devis….

Les call to action vous seront utiles pour rediriger vos visiteurs sur des Landing Page (page d’atterrissage). Ces pages vous permettront de mettre en avant vos contenus premiums et ainsi collecter les données personnelles de vos visiteurs pour les convertir en Leads (contacts qualifiés) grâce à des formulaires spécifiques.

Un internaute a bien aimé un de vos articles et a vu qu’il pouvait, via un CTA, télécharger un contenu premium qui traite de ce sujet en détail et dans son intégralité. Il va donc renseigner son nom, prénom, adresse mail, etc. Vous allez ainsi pouvoir l’intégrer dans votre base de données.

Quels sont les leviers pour être visible ? Écrire du contenu pour informer vos potentiels prospects sur leurs problématiques, c’est bien, mais il faut que votre contenu soit visible. Et oui, les internautes qui ne vous connaissent pas ne vont pas se douter que vous avez récemment publié un nouvel article sur votre blog. Il faut alors promouvoir chaque contenu pour générer du trafic vers votre site. Réseaux sociaux, influenceur, collaboration/partenariat…

Les réseaux sociaux sont essentiels pour promouvoir votre contenu présent sur votre site web :  

• Instagram
• Twitter 
• LinkedIn 
• Facebook 
• YouTube 
• Pinterest 
• TikTok

Les réseaux sociaux permettent : 

• De développer une relation de confiance / attirer de nouveaux clients 
• Accroître votre notoriété 
• C’est un élément clé de bouche à oreille 
• Il facilite la découverte de vos produits / services 
• C’est un moyen de communication personnel et humain 

Puisque vous connaissez vos buyers personas, vous savez sur quels réseaux ils sont présents, vous devez donc être présents là où ils se trouvent, communiquer sur vos articles, les évènements que vous faites, la vie de votre entreprise. La transparence est la clé pour entretenir une relation de confiance avec votre audience. 

Néanmoins, les réseaux sont à utiliser avec minutie, vous pouvez voir dans cet article quels sont les tendances de la création de contenu : Content marketing, conseils et statistiques 

Vous devez vous fixer des objectifs d’utilisation des réseaux sociaux et ces derniers doivent répondre à des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignable, Réaliste et Temporel). Par exemple : 

10 personnes non-engagées s’abonnent à notre compte Instagram avant la fin du mois. 

Vous devez alors définir : 

• Objectif principal 
• Objectifs secondaires 
• Mesurer leur impact sur le ROI de l’entreprise 

Mais comment savoir si on opère la bonne stratégie ?

Pour avoir une vue d’ensemble sur vos actions et avoir une guideline, établissez une stratégie d’utilisation de vos réseaux sociaux. Dans un tableau : 

• Présentez chaque réseaux sociaux
• Comment l’utiliser dans les cadres de votre entreprises et de vos BP 
• Définir les avantages au suivi des réseaux sociaux et de l’engagement sur ces canaux 
• Développer une stratégie de contenu dédiée aux réseaux sociaux

Ainsi, vous pourrez identifier les indicateurs indispensables au succès de vos efforts en ligne :  

• Post les +/- performants 
• Post générant le + d’engagement 
• Fréquence de publication 
• Type de contenu affichant les meilleures performances + les moins bien) 
• Heure de publication ayant le meilleur engagement 
• Nombre de vue des vidéos + Temps passé sur les vidéos 
• Nombre de mentions 
• Taux de clic 
• Portée et impression des posts
• Taux de réponse 
• Opinion +/- 
• Analyser la performance des concurrents
• Ajuster la stratégie en fonction des résultats et des objectifs fixés 

Le monitoring des réseaux sociaux vous permet : 

• Évaluer les performances de vos comptes, site, conversations, stratégie de contenu, 
• Gérer la réputation de votre marque
• Identifier vos promoteurs + influenceurs 
• Découvrir de nouvelle idées pour améliorer un produit ou service 

Il existe des outils gratuits tels que : 

• Google Analytics
• Hashtagiphy
• Social Mention 
• Tweet deck 

Des outils payants tel que Hubspot 

Faisons un petit point. Vous avez vos buyers personas, vous savez leurs parcours d’achats. Vous savez comment écrire un contenu et le référencer. Sur quelles plateforme le promouvoir. Ensuite, une fois que tous ces éléments sont en place, il faut guider vos leads dans leur parcours d’achat, de sorte qu’ils arrivent jusqu’à maturation. 

Vous n’êtes pas les seuls à communiquer sur votre entreprise. Les influenceurs et les utilisateurs véhiculent ce qu’ils pensent de votre service ou produits sur les réseaux et vont donner envie ou non à leur communauté d’acheter.

Les campagnes emailing sont indispensables pour fournir du contenu à vos contacts. Un internaute reçoit entre 20 et 30 mails par jour, il est donc important de vous démarquer. 

Pour cela, vos destinataires doivent vous identifier rapidement, vous devez afficher dans votre mail : 

• Votre Prénom / Nom de votre entreprise 
• Le logo de votre entreprise 
• La possibilité de vous contacter par téléphone 
• Un lien de désabonnement (obligation légale)

Quand est-il des contenus de vos emailing ? 

• Indiquez l’objet du mail. Il doit évoquer le sujet de votre mail de façon claire et attrayante 
• Une introduction à votre mail : C’est les premières lignes qu’ils lisent et donc le moment où ils vont déterminer si ce mail est intéressant pour eux ou non ?  
• L’objectif de votre contenu : clair et précis : les informer, leur proposer un service ? 
• Un call to action : Nous en avons déjà parlé précédemment. Vous pouvez intégrer un ou des calls to action pour inciter votre internaute à lire un article, voir votre nouvelle collection ou même s’inscrire à vos newsletters. (Vous pourrez ensuite analyser le taux de clic de ce CTA) 
• Le corps de votre contenu : il doit être attrayant et doit donner envie à votre internaute de cliquer sur votre CTA et d’en lire plus. 

Il vous permet de lier votre base de données et de pouvoir ainsi envoyer un email à une catégorie de personne précise. Et oui, si vous avez segmenté votre BDD au préalable, par cible par exemple, alors vous pourrez directement envoyer  à votre cible 1, un contenu adapté. De même avec votre cible 2. 

Vous avec aussi la possibilité de créer des templates, c’est-à-dire des modèles d’email que vous pourrez reprendre directement pour vos prochains mails sans avoir à la recréer. Par exemple, un template pour vos newsletters, un concernant la ou les factures de vos clients. 

Ces logiciels sont très souvent faciles d’utilisation, ludiques et vous permettront de créer un modèle d’email ludique que vos internautes seront content de voir ! 

Un outil pour vous : Le logiciel d’emailing Hubspot, Hexagone stratégie l’utilise tous les jours, si vous avez des questions sur son utilisation, le prix ainsi que les avantages de cet outil, nous serons ravis d’en discuter avec vous ! 

Le SEO, Search Engine optimization, est une méthode de référencement gratuit, très utile sur le long terme. Mais vous pouvez aussi utiliser du référencement payant pour booster votre activité, plus rapide à mettre en place et qui bénéficie de résultats sur le court terme (mais attention, le SEO est indispensable !) 

Google Ads est basé sur le principe du CPC coût par clic. Vous pouvez cibler des mots clés et/ou mots clés longues traînes sur Google. Chaque mot clé à un coût plus ou moins élevé. 

Si vous souhaitez promouvoir un produit ou service, vous allez cibler un mot clé auprès de Google Ads. Ainsi, vous allez rapidement apparaître en première page. En effet, toutes les pages qui apparaissent avec la notation “annonce” sont des pages pour lesquelles leurs entreprises ont ciblé un mot clé sur cette plateforme. Par exemple :

Les mots clés que vous voulez cibler sont mis aux enchères. C’est vous qui déterminez le prix que vous êtes prêt à mettre pour un clic. Si l’évaluation de prix par Google est inférieure, vous pouvez avoir l’emplacement de la publicité. Si elle est supérieure, elle ne vous revient pas. 

Admettons qu’une entreprise veut se positionner sur le mot clé longue traîne “agence d’inbound marketing” Elle est prête à mettre 5 € par clic, Google lui annonce qu’il coûte 2.50 € et donc qu’il détient l’emplacement publicitaire. Alors, l’entreprise qui a ciblé ce mot clé sur Google Ads va payer 2.50 € à chaque fois qu’un internaute va cliquer sur son lien. 

Il y a trois types d’enchères : 

• Coût par clic que l’on vient d’énoncer 
• Coût par mille impressions (une impression ne prend pas en compte les clics, ce terme concerne le nombre de fois où votre publicité a été présenté. Ici, si vous établissez un coût par mille impressions, votre publicité sera visible 1000 fois par les internautes)
• Coût par engagement : c’est ce que vous payez lorsqu’un internaute s’inscrit à une newsletter, consulte une vidéo, un podcast via le lien de votre page sur les moteurs de recherche. 

Il existe différents types d’annonce Google Ads, que vous pourrez découvrir juste ici  : Google Ads

 Le SEA vous permet donc d’arriver en première page rapidement, vous pouvez gérer votre budget facilement, mais cette méthode nécessite un coût. De plus, la plupart des internautes ont plus confiance aux liens référencés naturellement parce qu’ils savent que celles-ci sont arrivées jusqu’ici grâce au référencement payant. Il est donc important de se rendre compte que l’importance du SEO et d’utiliser les deux de façon complémentaire.

Tout comme Google Ads, il est possible de réaliser des publicités payantes sur les réseaux sociaux. Et oui, vous pouvez même cibler un genre, une tranche d’âge, un secteur d’activité, une zone (régions, villes, etc). Il y a différentes publicités possibles : 

• En story

• Dans le fil d’actualité 

• Etc

De la même manière que Google Ads, vous pouvez gérer votre budget et décider sur combien de temps vous voudriez qu’une publicité circule. Tous les réseaux possèdent une interface pour réaliser du Social Ads : 

• Facebook Ads 

• Instagram Ads 

• Twitter Ads 

• LinkedIn Ads 

• Youtube Ads 

Il peut être intéressant d’utiliser Social Ads et Google Ads pour propulser votre stratégie digitale et générer du trafic sur votre site web. De cette façon, vous aurez des résultats visibles rapidement, le référencement payant fonctionne très bien. Néanmoins, nous vous recommandons fortement d’adopter en parallèle une stratégie SEO complète et réalisée avec minutie. Si vous combiner les deux, votre activité sera propulsée mais également soutenu par un SEO qui lui, montrent ses résultats après environ 4 mois. Adopter une stratégie SEO efficace c’est économiser de l’argent sur des mots clés que vous ne serez plus obligé de cibler et donc payer avec Google Ads.

Rappelez-vous, nous avons déterminé précédemment les différentes étapes de l’inbound dans la tête d’un client potentiel. Un trou de mémoire ? Un petit coup de pouce juste pour vous : 

Ainsi, nous avions évoqué juste au-dessus les différents contenus que vous pouvez, ou plutôt, devez réaliser. Selon l’étape dans laquelle se trouvera votre contact, vous ne pourrez pas lui proposer tous les contenus que vous avez créés. Il faut qu’ils soient adaptés à sa réflexion et à ses problématiques. 

Si votre contact est en phase de prise de conscience, vous ne pouvez pas lui fournir du contenu dans lequel vous lui expliquerez les fonctionnalités et avantages de votre produit ou service. Alors, voici un petit récapitulatif des contenus qu’il faut fournir en fonction de la phase de votre buyer persona :

LEAD NURTURING : Processus qui consiste à développer une relation avec des leads, en fournissant du contenu pertinent et utile à chaque étape du parcours d’achat en vue de préparer une conclusion de transaction.

Il intervient dans la phase d’interaction à chaque moment du parcours d’achats : prise de conscience, considération et prise de décision. Faire du lead nurturing c’est donc guider votre contact au cours de ces trois étapes

Le lead nurturing intervient aux côtés du marketing automation, mais qu’est-ce que le marketing automation ? 

Marketing Automation : Processus qui consiste à optimiser les initiatives marketing en automatisant les tâches répétitives et en facilitant la gestion des campagnes marketing. 

Il faut que votre stratégie de lead nurturing soit :

L’automatisation des tâches permet d’accélérer le processus de vente, par exemple en automatisant une partie du travail de vos équipes marketing (envoie de contenu premium par mail de manière automatique après le téléchargement d’un contenu sur votre web). L’équipe marketing pourra davantage se concentrer sur la création de contenu. 

Le marketing automation s’appuie donc sur le comportement de vos leads (envoie de contenu en lien avec ce qu’ils ont déjà téléchargé)

Il est possible de rédiger des mails en fonction de l’action réalisée par les leads. Si un de vos leads a par exemple télécharger un contenu sur “les 7 étapes de la rénovation”, vous serez averti et pourrez donc lui envoyer par mail un article sur “les 5 erreurs à ne pas commettre en rénovation”, vous continuez de fournir du contenu pertinent, vous établissez une relation de confiance

Parce qu’il est très important de fournir du contenu qui est en relation avec l’étape dans laquelle se trouve votre contact.

Par exemple si ce dernier est en phase de prise de conscience :

Il voudrait rénover son salon mais n’est pas sûr de pouvoir y arriver, ni si c’est une bonne idée, il aura donc téléchargé votre article “pourquoi devriez-vous rénover votre appartement vous-même ?”, c’est donc là qu’il faudra le conforter davantage en lui envoyant un article “Rénover son appartement : techniques simples et à moindre coût”. En bref, le contenu doit petit à petit mener votre contact à la prise de décision. 

Sachez qu’en moyenne, il faut 6 à 8 interactions pour transformer un visiteur en lead.

Pour pouvoir les comparer aux résultats et savoir si votre campagne est efficace. 

Quels objectifs ? Ils doivent vous permettre de savoir que doivent faire vos contacts + quels objectifs vous devez cibler. On appelle ça des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurable, Atteignable, Réalisable, Temporellement définis) quantitatifs et qualitatifs sur une durée déterminée.

Par exemple : 

15 prospects non-engager cliquent sur un article avant la fin du mois

Le client avec qui on veut rentrer en contact correspond à tel ou tel buyer persona ? Quelles sont les problématiques ou opportunités à saisir ? Trouver une solution à son problème.

Guider les leads dans leur processus de décision, apporter de la valeur ajoutée, leur donner envie d’en avoir plus en leur offrant du contenu gratuit.

À chaque étape de du parcours clients, il est important de définir un calendrier d’envoi de contenu : quels contenus allez-vous partager à votre buyer persona lors de la phase de prise de conscience, puis lors de la phase de considération et enfin jusqu’à la prise de décision ? 

Ne forcez pas vos contacts et testez plusieurs dates pour voir à laquelle ils sont le plus réceptif. Il est important de ne pas aller trop vite, ne proposez pas un contenu pour un lead en phase de considération à un lead qui est en phase de prise de conscience. Il va se sentir brusqué, un lead, c’est comme un bébé, il faut le bichonner en douceur.

Comprendre ce qui fonctionne ou pas  en évaluant : 

• La notoriété et visibilité de votre marque (= recherche ciblé ou trafic direct vers le site web) 
• La qualité des leads : évolutions de leur score, est-ce que vos leads passent facilement d’une étape à une autre dans l’entonnoir de conversion ? 
• Nouveaux leads ou inscription aux emails : développement de la BDD grâce aux efforts de lead nurturing 

Mais quand faut-il décider de faire parvenir les leads à maturation ? 

Vous devez commencer à mener votre lead jusqu’au bout du parcours client :

• Lorsqu’il télécharge une première offre (livre blanc, webinaire, …) 
• S’abonne à votre blog 
• Demande un essai ou une démonstration / devis 

Et lorsque le lead n’a pas encore interagi de la sorte, il faut continuer de l’attirer jusqu’à ce qu’il le fasse. Un lead n’est pas prêt à être mené à maturation lorsqu’il parcourt simplement votre site, il y a besoin d’une interaction avec ce dernier. À ce moment-là vous serez sûr qu’il a potentiellement besoin de vous, et qu’il est intéressé par vos produits ou services.

En inbound marketing, on utilise un entonnoir de conversion pour définir la phase du cycle de vie d’un contact. Cet entonnoir va vous permettre de déterminer où se trouve votre contact dans le parcours de conversion. De cette manière, vous pourrez déterminer quels contenus lui apporter de sorte que ces derniers soient adaptés à la phase du cycle pour l’amener à maturation.

Avant d’utiliser l’entonnoir de conversion, vous devez définir à quelle étape se trouve votre lead. Pour ce faire vous pouvez utiliser une matrice de qualification des leads. Elle va vous aider à identifier si ce contact est déjà à la phase MQL, ou SQL, s’il est à la phase prospect ou s’il est simplement à la phase contact. De cette façon vous pourrez lui envoyer du contenu adapté à cette phase et ne pas perdre de temps sur la conversion de votre lead. 

Exemple d’une matrice de qualification des leads :

Si votre lead n’est pas encore prêt à passer à l’acte d’achat : 

• Continuer d’exercer votre campagne de lead nurturing 
• Réaliser des publicités payantes ciblées sur les réseaux sociaux 
• Vérifier que votre base de données et sa segmentation soit toujours à jour 
• Interagissez directement avec vos leads 

Il est également impératif de déterminer à quel buyer persona correspond votre lead, il n’y que de cette façon que vous pourrez déterminer quel type de contenu lui partager. 

Cet entonnoir de conversion est essentiel pour une campagne de lead nurturing mais aussi pour comprendre pourquoi il est important d’aligner les équipes commerciales et marketing. 

En effet l’équipe marketing s’occupe d’attirer vos futurs leads et ce via le content marketing et le SEO. Elle va donc attirer des contacts et fournir du contenu pour les convertir en prospects et enfin en marketing qualified lead. Le service marketing a donc nourrit le contact pour qu’il soit plus mature. 

C’est là qu’intervient l’équipe commerciale, le lead est qualifié, il faut donc entrer en contact avec lui pour déterminer si oui ou non ce dernier a besoin de vos produits et/ou services, elle va donc gérer la maturation du MQL dans le parcours de vente jusqu’à en faire une opportunité pour votre entreprise : c’est-à-dire qu’il devienne votre client. 

Vous comprendrez alors, qu’il est très important que ces deux services soient en cohésion dans leurs missions. Pour ce faire, il peut être intéressant d’établir un contrat-cadre définissant les missions, les rôles, responsabilités de chacun.   Il est primordial que l’équipe marketing comprenne les objectifs de l’équipe commerciale pour agir en fonction. 

Il est donc nécessaire de savoir : 

• Le taux de conversion moyen d’un lead à opportunité 
• Le taux de conversion moyen d’opportunité à client 
• La valeur moyenne d’une transaction (cela vous permettra de définir le cota de lead qualifié pour l’équipe commerciale pour répondre au CA ciblé par l’entreprise) 
• Définir un délai sous lequel les commerciaux contactent le MQL 

Pour avoir une vue d’ensemble sur les actions des deux équipes il est intéressant de réaliser des tableaux de bord marketing avec : 

• Suivi du contrat-cadre 
• Volume de visite / lead / client 
• Comptabiliser les lead par source 
• Campagnes marketing 
• Volume de lead qualifié (MQL) par le marketing

Un CRM est un logiciel de gestion de la relation client qui fournit une vue complète et actualisée de l’historique de chaque contrat, y compris de ses interactions avec l’équipe commerciale et avec le contenu marketing. Il vous permet d’aligner harmonieusement votre équipe marketing et commerciale ainsi que d’avoir une vision d’ensemble. 

Il existe un CRM que nous utilisons tous les jours chez : Hubspot

Dans le processus Attirer – Convertir – Fidéliser, il y a F I D É L I S E R

C’est important d’attirer de nouveaux clients, mais même lorsque vous avez vendu vos prestations ou produits, il faut continuer d’attirer vos clients existants, encore et toujours, attirer, convertir et fidéliser. Demandez donc à vos clients s’ils sont satisfaits de vos produits, proposez leurs encore du contenu qui pourrait les intéresser. Vendez à vos clients des produits ou services complémentaires dont ils pourraient avoir besoin en continuant d’exercer une stratégie d’inbound marketing.

Vous pouvez :

• Continuer de rédiger et proposer du contenu intéressant pour vos clients. Vous pouvez leur fournir des tips pour encore mieux utiliser votre produit. Donnez leur envie d’être encore plus performant grâce à d’autres produits ou services que vous ne leur avez pas encore vendu.
• Faites les partager leur expérience avec un de vos produits/services, et même avec vous en tant qu’entreprise ! À ce moment-là il va devenir promoteur de votre marque.
• Votre service après-vente doit être irréprochable. Vous devez être sûr que vos clients soient satisfaits à 100%, si ce n’est pas le cas, mettez tout en oeuvre pour qu’il le soit. De cette façon, si ce dernier a de nouveau besoin d’un produit/service comme le vôtre, il se dirigera directement vers vous, parce qu’il sait qu’il peut vous faire confiance.

Vous l’aurez compris, la fidélisation de vos clients est une étape primordiale. Grâce à cela, vous pourrez renforcer votre relation avec ces derniers et les louanges qu’ils feront sur vos prestations vous rapporteront de nouveaux clients.

Le retour sur investissement d’une stratégie d’inbound marketing commence à être visible entre 4 et 6 mois. La mise en place de cette stratégie prend du temps, mais elle est solide et les résultats que vous obtiendrez seront à l’image de vos efforts.

Calculer ses efforts marketing est impératif pour guider votre stratégie digitale. Vous devez savoir si ce que vous avez entrepris fonctionne. Si vous voulez calculer le ROI de votre stratégie inbound, vous devez définir des objectifs SMART. Nous en avons déjà parlé précédemment. Vous pouvez constater que l’on retrouve ces objectifs à plusieurs reprises. Vous aurez donc définis des objectifs SMART sur l’ensemble des stratégies qu’englobe une stratégie d’inbound marketing.

Les objectifs SMART permettent de mieux guider, organiser votre stratégie, de mesurer les résultats de vos efforts et donc d’avoir la possibilité de l’ajuster et de l’améliorer de sorte à être plus efficace.  

Une fois que vous avez définis vos objectifs SMART, vous pouvez commencer à calculer votre ROI, et ce grâce à cette formule : 

• ((Gain/perte de l’investissement – Coût de l’investissement) / Coût de l’investissement) x 100

Un exemple : 

Montant de l’investissement = 20 000€ 

Gain total de cet investissement = 30 000€ 

• ((30 000 – 20 000) / 20 000) x 100 = 50% 

 Vous pouvez consulter notre article su : Quel ROI pour une stratégie marketing digital 

Une stratégie de marketing digital représente aujourd’hui un levier de croissance primordial à adopter pour les entreprises. Elle vous permet de perdre moins de temps dans votre prospection puisque vous décidez d’attirer vos clients potentiels. Cela vous donne la possibilité de vous concentrer davantage sur les tâches plus importantes. Bien que cela puisse vous paraître compliqué, sachez que vous n’êtes pas seul, Hexagone Stratégie vous accompagne et vous conseil dans votre transition digitale de sorte à ce que vous puissiez la comprendre et en tirer tous les bénéfices. 

Enfin, n’oubliez pas que l’inbound ce n’est pas seulement plaire à Google, c’est aussi plaire aux utilisateurs !