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Structuration marketing et commerciale pour le déploiement d’un moteur d’acquisition

Comment le groupe Impulsa a unifié sa communication, professionnalisé son acquisition digitale et augmenté sa visibilité pour soutenir son positionnement de cabinet de référence multi-expertises.

Secteur
Expertise comptable / Direction financière / Conseil / Juridique / Internationalisation
Taille
160 collaborateurs, 20 M€ de chiffre d'affaires, 9 acquisitions intégrées avec succès et LBO minoritaire conclu avec Activa Capital.
Localisation
Paris et Hauts de France
Dispositifs déployés
Refonte de site web · Stratégie SEO & Inbound Marketing · Social Media & Personal Branding · HubSpot CRM & Automation · Campagnes Ads · Sales Enablement

+300%

Utilisateurs actifs

264

leads qualifiés générés

199

candidatures reçues via la page recrutement

Contexte de l’entreprise

Impulsa est un hub d'expertise pluridisciplinaire réunissant expertise comptable, direction financière externalisée, conseil juridique et fiscal des affaires, et gestion RH & sociale, basé à Paris et Lille.

Fort de 160 collaborateurs, le groupe accompagne plus de 3 000 dirigeants avec un modèle One-Stop Shop allant bien au-delà de la conformité traditionnelle : accompagnement aux opérations de M&A, structuration juridique et fiscale d'entreprise, audits d'acquisition et pilotage de la performance financière.

Dans un contexte de forte accélération marqué par 9 acquisitions et un LBO minoritaire avec Activa Capital, Impulsa souhaitait désormais structurer sa fonction marketing à l'échelle, outiller ses associés pour mieux convertir et créer une passerelle fluide entre son autorité sectorielle et la génération continue d’opportunités qualifiées.

 

160

collaborateurs

3 000

entreprises accompagnées

9

acquisitions de cabinets successives

  1. Phase 1

    Positionnement & plateforme de marque

    Refonte intégrale de l’écosystème web, valorisation du modèle One-Stop Shop (Expertise comptable, 12 avocats d'affaires, RH) et restructuration des verticales métiers stratégiques (Tech/SaaS, Holdings, LBO, International).

  2. Phase 2

    Leadership & notoriété sectorielle

    Déploiement d'une stratégie de contenu SEO expert, repositionnement du profil de Grégoire Proust en voix d'autorité du marché et scénarisation de l'activation événementielle lors des congrès professionnels.

  3. Phase 3

    Conversion & marketing automation

    Conception de dispositifs d'acquisition engageants (arbre de décision interactif, lead magnets), optimisation des parcours de prise de contact et automatisation du traitement des leads dans HubSpot CRM.

  4. Phase 4

    Sales enablement & alignement commercial

    Création des supports d'aide à la vente harmonisés (decks de présentation, one-pagers d'offres), structuration du pipeline de prospection et outillage des associés pour accélérer le closing des opportunités entrantes.

La problématique du cabinet

Défi n°1

La fragmentation de la chaîne communication, marketing et commerciale

Constat
Les actions de communication (réseaux sociaux, mailings), les initiatives de lead generation et les démarches commerciales avançaient en silos. Gérée par une ressource unique en interne au sein d’un groupe en forte accélération, cette organisation limitait la prise de recul et saturait l’opérationnel sans pouvoir couvrir efficacement tout le cycle.

Enjeu
Prendre de la hauteur stratégique et unifier l’intégralité du parcours (attraction, conversion, closing et fidélisation) au sein d’un dispositif global, cohérent et industrialisé.

Défi n°2

Un modèle difficile à matérialiser en moteur de conversion

Constat
La singularité d’Impulsa (l’alliance sous un même toit d’experts-comptables, de 12 avocats d’affaires et de spécialistes RH) restait peu lisible sur l’ancien site web. Parallèlement, la communication reposait sur des contenus éducatifs généralistes, générant de l'audience mais peu de rendez-vous qualifiés auprès des cibles stratégiques (Tech/SaaS, Holdings, ETI sous LBO).

Enjeu
Refondre l’écosystème web pour maximiser la conversion, imposer Grégoire Proust en leader d'opinion sur les grands enjeux de la profession et déployer des points de capture interactifs pour qualifier les prospects.

Défi n°3

L’absence d’outillage commercial structuré

Constat
Le CRM HubSpot (resté en version Starter) était sous-exploité et déconnecté des autres outils, sans pipeline de vente formalisé ni supports d’aide à la vente harmonisés (pitch decks, fiches d'offres, plaquettes) pour outiller les associés lors des rendez-vous et structurer la prospection proactive.

Enjeu
Déployer une vraie démarche de sales enablement, paramétrer les tunnels commerciaux dans le CRM et fournir aux équipes des supports à fort impact pour fluidifier le suivi et accélérer le taux de transformation des leads.

Les solutions proposées

Un dispositif marketing, digital et commercial complet a été déployé pour unifier l’ensemble du cycle prospect (identification, conversion, transformation et fidélisation), valoriser la puissance du modèle One-Stop Shop et propulser Impulsa au rang d'acteur de référence auprès des dirigeants et investisseurs.

DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL

Attirer-2

PACKAGING D’OFFRES

Positionnement & tarification

SALES ENABLEMENT

Supports & argumentaires

CONVERSION DIGITALE

Landing pages & nurturing

  1. 01. Refonte globale de la plateforme de marque web

    Plateforme de marque & conversion

    Reconstruction complète de l'architecture et du design du site web pour refléter l'envergure du groupe. Les parcours utilisateurs ont été repensés par verticales métiers (Tech & SaaS, Holdings & LBO, Immobilier, International) afin de rendre immédiatement lisible la complémentarité entre l'expertise comptable, les 12 avocats d'affaires et le pôle RH, tout en multipliant les points de conversion stratégiques.

  2. 02. Stratégie de leadership & personal branding

    Notoriété

    Repositionnement éditorial complet du profil LinkedIn de Grégoire Proust pour l'installer en leader d'opinion incontournable de la profession (décryptage des levées de fonds, consolidation M&A, mouvements chez les éditeurs logiciels). Déploiement d'une mécanique d'activation événementielle pour déclencher des prises de rendez-vous qualifiés lors des congrès et salons professionnels.

  3. 03. Production éditoriale experte & Inbound SEO

    Acquisition organique

    Mise en place d'un moteur de contenu SEO ciblant les enjeux prioritaires des directeurs financiers et fondateurs (processus budgétaire, montages LBO, prix de transfert, reconnaissance de revenus SaaS). Chaque article applique des standards stricts de lisibilité, un maillage interne maîtrisé et des appels à l'action contextuels redirigeant directement vers les pôles d'expertise du cabinet.

  4. 04. Dispositifs d'acquisition payante & lead generation interactive

    Acquisition digitale & ads

    Lancement de campagnes sponsorisées ciblées (Google Ads et LinkedIn Ads) pour intercepter la demande intentionniste des dirigeants. En parallèle, conception d'outils de capture innovants en remplacement des livres blancs traditionnels, notamment un questionnaire interactif en anglais sous forme d'arbre de décision (en partenariat avec Orbiss) pour qualifier les besoins juridiques, fiscaux et comptables des scale-ups en expansion internationale.

  5. 05. Harmonisation de la communication multicanale & nurturing

    Marque & fidélisation

    Synchronisation globale de tous les leviers d'expression (page entreprise LinkedIn, newsletters régulières, communications corporate, actualités RH et retombées presse). Cette cohérence éditoriale permet de maintenir un contact permanent avec l'écosystème, de nourrir les prospects tout au long de leur réflexion et de valoriser les réussites du groupe auprès de son portefeuille de 3 000 clients.

  6. 06. Sales enablement & outillage commercial des associés

    Aide à la vente & structuration CRM

    Création d'un ensemble de supports commerciaux harmonisés et valorisants. Ces outils permettent aux associés de formaliser la démarche commerciale lors des présentations d'offres, appuyés par la structuration des pipelines sur le CRM HubSpot pour sécuriser le suivi des opportunités jusqu'au closing.

Les résultats obtenus

01

1 fonction Marketing & Sales entièrement structurée à l’échelle

La direction générale s'appuie désormais sur un bras armé externalisé professionnel, capable de piloter la stratégie avec recul tout en absorbant les délégations opérationnelles au quotidien avec une réactivité immédiate.

02

264 leads qualifiés générés et +300% de visibilité web

La refonte de l'écosystème web et le déploiement du moteur de contenu expert enregistrent des résultats concrets : 264 opportunités d'affaires directes générées en 2 ans pour les pôles métiers, soutenues par une hausse de +300% d'utilisateurs actifs et +246% d'événements et interactions mesurés sur le site.

03

199 candidatures enregistrées et une marque employeur attractive

La valorisation des coulisses de croissance, de l'expansion géographique et de la culture d'entreprise a permis de capter 199 candidatures directes via la page recrutement, répondant concrètement aux tensions de recrutement du secteur financier.

04

1 dispositif d’acquisition et de closing commercial unifié

Des mécanismes de capture qualifiants jusqu'au pipeline CRM HubSpot et aux supports d'aide à la vente des associés, le parcours prospect est désormais balisé pour transformer l'audience en rendez-vous stratégiques sans déperdition.

Téléchargez gratuitement l’étude de cas

Découvrez en détail comment le groupe Impulsa a structuré sa fonction marketing à l'échelle, unifié l'ensemble de son cycle d'acquisition et propulsé sa visibilité pour soutenir l'expansion de son modèle One-Stop Shop.

La version complète présente notamment la feuille de route en 4 phases, les coulisses de la stratégie, les mécanismes de conversion et l’ensemble des supports de sales enablement créés pour outiller les associés.

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