CONSTRUIRE VOTRE PARCOURS DE VENTE
Le parcours d’achat, ou « Sales Funnel » en anglais, est un concept marketing qui illustre les différentes étapes qu’un consommateur suit, de la prise de conscience de son problème jusqu’à l’achat. Ce modèle utilise cette analogie pour rendre compte du fait que chaque visiteur ne devient pas forcément un consommateur.
Le but est de raccourcir le tunnel de conversion et déplacer les personnes d’une étape à l’autre jusqu’à ce qu’elles soient prêtes à l’achat.
POURQUOI DÉVELOPPER UN PARCOURS DE VENTE ?
Tout commence avec l’arrivée sur votre site web des visiteurs. Ils sont sûrement là grâce à vos efforts marketing réalisés antérieurement : SEO ou SEA sur les moteurs de recherche, ou bien depuis vos réseaux sociaux où vous avez réussi à construire une bonne réputation dans votre secteur. À ce stade, ce qui compte vraiment, est que vous ayez réussi à attirer des visiteurs sur votre site. Toutefois, cela ne suffit pas. Vous auriez aimé devenir aussi rentable, donc leur vendre un service ou un produit. C’est là que cette méthodologie peut s’avérer utile. Comprendre où se trouvent vos contacts dans le parcours client peut vous aider sur deux versants. Premièrement, vous pourriez vous rendre vraiment utile en leur proposant des contenus qui répondent à leurs problématiques et leur étape dans le parcours client, sans pour autant être brusque et les forcer dans leur voyage. En deuxième point, vous pourriez concentrer vos efforts commerciaux seulement sur les personnes qui sont les plus qualifiées et aptes à prendre le grand saut : l’achat.
LES ÉTAPES DU CYCLE DE VIE D’UN CONTACT
– → VISITEUR
Visiteur du site Web sur lequel vous avez recueilli un minimum de données ou qui s’est inscrit pour un blog ou une newsletter. (Awareness stage)
– → LEAD
Un contact qui a soumis ses informations via un formulaire ou en démarrant une discussion sur votre site. À cette étape, votre contact prend conscience de ses besoins et ses problèmes. C’est en raison de cela que vous devez être créatif. Vous pourriez proposer à votre contact des offres tels un ebook, des checklists, infographies, en échange de leurs données. (Awareness stage)
– → CONTACT QUALIFIÉ PAR LE MARKETING (MARKETING QUALIFIED LEAD)
Un contact qui a levé la main et qui s’est identifié comme étant un prospect plus engagé et intéressé par ce que vous pourriez lui apporter. (Interessed) Maintenant que votre contact s’est fait remarquer, il faut savoir s’il s’agit d’un simple curieux ou bien si cet intérêt peut se concrétiser. Grâce au marketing automation, au lead nurturing (une stratégie qui fournit à vos contacts les contenus dont ils ont besoin pour prendre la bonne décision), ainsi que le lead scoring, votre contact va accumuler des bons et/ou des mauvais points, selon ses actions et interactions de vos actions marketing déployées.
À cette étape, vous devriez convaincre ce contact du pourquoi il doit vous choisir. Dans ce but, vous pourriez lui proposer des études de cas, des témoignages, ou des webinaires.
– → CONTACT QUALIFIÉ PAR L’ÉQUIPE COMMERCIALE (SALES QUALIFIED LEAD)
Lorsqu’un contact arrive à cette étape de son parcours client, il est envisageable de le contacter directement. Pendant cet échange rapide, vous devez lui montrer en quoi votre produit ou solution est la meilleure (Consideration stage). Vous allez également explorer ses besoins, son niveau d’urgence ou pas, le budget dont il dispose ainsi que son niveau de décision dans l’entreprise qu’il représente.
– → OPPORTUNITÉ
Si la conclusion de cet échange est positive, cela signifie que vous avez le feu vert pour conclure une vente. Le contact qui est arrivé à ce stade du parcours devient un potentiel client légitime pour votre activité.
Pour inciter votre contact à l’action, vous pourriez lui proposer des démonstrations produit en direct (life demos), de tester pour une période déterminée vos produits (free trials), une consultation gratuite ou bien une promotion limitée dans le temps. Ces actions peuvent convaincre définitivement votre contact de passer à l’étape décisive de ce parcours : l’achat. (Decision Stage)
– → CLIENT
À ce stade, le contact prend une décision. Une vente est clôturée et il devient votre client.
Pour accompagner vos contacts dans leur voyage, il faut les inciter chaque fois à l’action. L’utilisation des outils de conversion tels les Call-to-actions, Landing Pages, Pop-Ups, peuvent s’avérer vraiment utiles dans cette tentative de conversion.
Vous l’avez compris, les équipes commerciales et marketing doivent travailler ensemble pendant ce processus dans un seul et unique but, apporter de la valeur à vos potentiels clients.
