[Expert-comptable] Trois actions marketing à mettre en place dans votre cabinet

Les cabinets d'expertise comptable ne savent pas toujours sur quels leviers s'appuyer pour développer leur stratégie marketing digitale.

Lors du premier salon virtuel de l'expertise comptable, organisé en juin 2020, nous avons eu le plaisir d'assister à la table ronde « Astuces et bonnes pratiques du marketing adaptées aux experts-comptables », animée par Aurore Soulas, avec les interventions de David Ladame, Grégory Prouvost et Ariel Zini.

Plusieurs sujets ont été abordés au cours de cet échange :

• Les principaux avantages d'une stratégie marketing pour un cabinet d'expertise comptable et les raisons de la mettre en place.
• Les ressources nécessaires et les étapes indispensables pour élaborer une stratégie marketing digitale.
• Le retour sur investissement (ROI) des actions marketing.
• Les trois leviers marketing essentiels pour développer la visibilité et l'activité du cabinet.

Voici les recommandations partagées par les intervenants concernant ce dernier point, à travers trois actions concrètes qui restent pertinentes aujourd'hui.

1. Développer votre site Internet

Disposer d'un site Internet professionnel est l'une des premières étapes pour développer la présence digitale d'un cabinet d'expertise comptable.

Celui-ci doit être ergonomique, cohérent avec votre image de marque et votre positionnement, et présenter clairement vos expertises.

Il est également indispensable de concevoir votre site avec une approche adaptée aux mobiles. Les internautes doivent pouvoir consulter vos contenus et prendre contact avec votre cabinet facilement, quel que soit l'appareil utilisé.

La structure du site doit être claire et faciliter la navigation.

Pour mieux transformer les visiteurs en prospects, vous devez réfléchir à un parcours de conversion intégrant notamment des boutons d'appel à l'action, des formulaires de contact et, lorsque cela est pertinent, un outil de prise de rendez-vous ou un chatbot.

Vous pourrez ainsi faciliter les prises de contact et mieux qualifier les demandes reçues.

Lors de la table ronde, David Ladame, expert-comptable chez Ex Nihilo, expliquait notamment que le site Internet de son cabinet contribuait à effectuer une première sélection des clients potentiels.

Grâce à la création de contenus de qualité, optimisés pour le référencement naturel, votre site peut également attirer des visiteurs intéressés par vos domaines d'expertise.

Les articles, guides et contenus pédagogiques permettent de partager des informations utiles et de renforcer la crédibilité de votre cabinet.

Le référencement naturel ne garantit toutefois pas, à lui seul, l'acquisition de nouveaux clients. La qualité des contenus, l'adéquation avec les besoins des internautes et l'efficacité du parcours de conversion restent déterminantes.

Avant de vous lancer dans la création ou la refonte de votre site, il est donc essentiel de réfléchir à votre positionnement, à vos objectifs et aux attentes de votre clientèle cible.

Certains cabinets d'expertise comptable s'appuient encore principalement sur le bouche-à-oreille pour développer leur portefeuille clients.

Ce levier reste particulièrement important, mais le site Internet vient aujourd'hui le compléter.

En effet, même lorsqu'un prospect découvre votre cabinet grâce à une recommandation, il peut effectuer des recherches en ligne afin d'en savoir davantage sur vos prestations, vos équipes et votre expertise.

Votre site constitue ainsi une porte d'entrée vers votre cabinet et un moyen de renforcer la confiance des futurs clients.

Sa création représente un investissement en temps et en ressources humaines et financières. Il est donc important de choisir un partenaire capable de comprendre vos besoins et de proposer une solution adaptée à vos objectifs.

Un site bien conçu doit pouvoir évoluer avec votre cabinet, accueillir de nouveaux contenus et contribuer durablement à votre développement commercial.

2. Développer une présence sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux, tels que LinkedIn, Facebook, YouTube ou Instagram, permettent à votre cabinet de communiquer auprès de ses différentes audiences et de partager des informations utiles.

Toutefois, tous les réseaux ne sont pas nécessairement adaptés à vos objectifs.

Pour les cabinets d'expertise comptable, LinkedIn constitue notamment un levier intéressant pour toucher les dirigeants, développer la notoriété du cabinet et valoriser les compétences des collaborateurs.

Les réseaux sociaux permettent de diffuser des messages auprès d'une communauté et d'entretenir des échanges avec les clients et les prospects.

Lors de la crise sanitaire de 2020, par exemple, les cabinets d'expertise comptable ont dû communiquer rapidement sur de nombreuses évolutions réglementaires et sur les dispositifs de soutien aux entreprises.

Les cabinets qui disposaient déjà d'une communauté active sur les réseaux sociaux ont pu diffuser plus facilement certaines informations à leurs clients et prospects.

À l'inverse, ceux dont la communication reposait exclusivement sur des échanges individuels ont parfois dû multiplier les emails pour répondre aux mêmes interrogations.

Cet exemple illustre l'intérêt de construire une communauté avant même d'avoir besoin de communiquer une information importante.

Les outils de planification des publications permettent également d'organiser les prises de parole à l'avance et de maintenir une présence régulière.

En matière de bonnes pratiques, les intervenants de la table ronde étaient unanimes :

• Choisissez les bons réseaux sociaux : privilégiez les plateformes sur lesquelles se trouvent vos clients, prospects et partenaires.
• Soyez régulièrement présents : adoptez un rythme de publication réaliste pour développer et fidéliser votre audience.
• Restez authentiques : partagez votre expertise et votre expérience de manière sincère, sans chercher à reproduire systématiquement la communication de vos concurrents.

Vous pouvez également impliquer les associés et les collaborateurs de votre cabinet afin de valoriser leur expertise et de donner une dimension plus humaine à votre communication.

L'objectif n'est pas uniquement d'augmenter votre nombre d'abonnés, mais de développer des échanges pertinents et de renforcer la visibilité de votre cabinet auprès des bonnes personnes.

3. Mettre en place une stratégie de contenu

Une stratégie de contenu représente un levier essentiel pour vous démarquer dans l'environnement digital.

Disposer d'un site Internet ou de comptes sur les réseaux sociaux ne suffit pas : il faut également proposer des contenus adaptés aux besoins et aux interrogations de votre audience.

Pour un cabinet d'expertise comptable, les opportunités sont nombreuses. Vos clients vous posent régulièrement des questions sur la fiscalité, la gestion d'entreprise, les obligations sociales ou encore le pilotage de leur activité.

Ces interrogations constituent autant de sujets qui peuvent être développés dans vos publications.

Pour vous démarquer, vous pouvez miser sur différents formats :

• Les vidéos : pour expliquer simplement un sujet technique ou présenter les collaborateurs du cabinet.
• Les articles de blog : pour répondre aux questions des dirigeants et développer votre visibilité sur les moteurs de recherche.
• Les podcasts : pour partager des analyses et des échanges avec des professionnels.
• Les infographies : pour présenter des informations complexes de manière synthétique.
• Les guides et livres blancs : pour approfondir une problématique et accompagner les prospects dans leur réflexion.
• Les études de cas : pour illustrer concrètement les missions et l'expertise de votre cabinet.

Le choix des formats dépend de vos objectifs, de vos ressources et des habitudes de votre audience.

Il est toutefois essentiel de privilégier la qualité et l'utilité des contenus plutôt que la quantité de publications.

Avec l'évolution des moteurs de recherche et le développement des réponses générées par l'intelligence artificielle, les contenus génériques apportent de moins en moins de différenciation.

Votre cabinet a donc tout intérêt à proposer des contenus originaux, fiables et enrichis par l'expérience de ses collaborateurs.

Veillez également à actualiser régulièrement vos articles, particulièrement lorsque vous abordez des sujets réglementaires, fiscaux ou sociaux.

Enfin, une stratégie de contenu doit être pensée sur le long terme. Il est important de définir des objectifs, de suivre les performances des publications et d'identifier les contenus qui génèrent des visites, des interactions et des demandes de contact qualifiées.

Pour conclure : trois leviers complémentaires pour développer votre cabinet

Les trois recommandations présentées lors de cette table ronde de 2020 restent pertinentes pour les cabinets d'expertise comptable.

Un site Internet performant permet de présenter vos expertises et de faciliter les prises de contact. Les réseaux sociaux contribuent à développer votre visibilité et à entretenir votre communauté. Enfin, les contenus permettent de démontrer votre savoir-faire et de répondre aux interrogations de vos clients et prospects.

Ces trois leviers sont d'autant plus efficaces lorsqu'ils s'inscrivent dans une stratégie marketing et commerciale cohérente.

Chez Hexagone Stratégie, nous accompagnons les cabinets d'expertise comptable depuis 2016 dans leur développement marketing, commercial et digital.

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